Prospecter de nouveaux clients - Mode d'emploi

Vous avez beau offrir une prestation ou un service de qualité, si vous n’arrivez pas à en faire la promotion, vous ne vendrez jamais. C’est pourquoi vous devez prospecter de nouveaux clients.

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Mais comment faire ? Comment trouver des prospects ? Comment les contacter ? Comment les convertir en clients ? Comment réussir votre prospection ?

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Pas de panique ! On vous dit tout dans notre article 👇🏼

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Quelles sont les méthodes et stratégies de prospection ?

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La prospection est la première étape du processus d’acquisition de nouveaux clients. Elle se définit comme l’ensemble des actes qui permettent d’obtenir des contacts potentiels à partir de sources diverses.

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C'est un élément essentiel de la stratégie marketing et doit être complétée par le marketing relationnel, la publicité et de nombreux autres outils.

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La prospection peut se faire à l’aide d’un prospect direct ou indirect, qu'il s'agisse de l'inbound marketing ou de l'outbound marketing. Les techniques sont variées, mais toutes visent à attirer l’attention et susciter une réaction.

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Prospection directe et prospection indirecte

Les stratégies de prospection peuvent se faire par des moyens directs ou indirects

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La prospection directe

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Les techniques directes consistent essentiellement à contacter les clients et prospects directement. C’est le moyen le plus simple, il permet d’avoir des résultats immédiats. Les techniques de prospection directes sont :

• La prospection téléphonique : elle est très simple et permet d’avoir rapidement de premiers contacts avec les clients et prospects. Il s'agit d'un contact téléphonique avec un interlocuteur que le prospect n’a pas sollicité directement. Il permet d’obtenir rapidement des rendez-vous et donc de faire avancer le processus de vente.

• Les salons professionnels : les conférences ou tout autre événement permettant aux prospects de rencontrer un commercial. Ils permettent d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Les commerciaux y rencontrent leurs futurs clients et prospects et peuvent ainsi leur présenter l’offre commerciale.

• Les réseaux sociaux : il s'agit de contacter les prospects à travers leur réseau social (Facebook, LinkedIn…) pour obtenir une réponse rapide.
  Le prospect se sentira plus valorisé, car il est en contact avec quelqu'un de connu.

• Les campagnes d’e-mailings : il s’agit de l’envoi d’e-mails commerciaux à travers des listes de contacts préalablement définies. Ces listes sont souvent constituées à partir du fichier client de l’entreprise. Les e-mails sont envoyés régulièrement aux prospects pour faire avancer les actions commerciales.

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La prospection indirecte

La prospection indirecte quant à elle est plus complexe et nécessite un investissement plus important.

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Elle consiste à utiliser des techniques de marketing pour contacter les prospects.

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L’entreprise doit donc définir la méthode la plus efficace selon le profil de son client et ses objectifs.

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Il est nécessaire de bien identifier le comportement des clients et prospects pour choisir une stratégie adaptée. Ce sont des moyens indirects qui permettent d’atteindre les objectifs.

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Elles permettent de créer des liens avec le prospect, de l’impliquer dans une démarche commerciale et d'établir une relation durable avec lui.

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Les règles de bases de la prospection commerciale

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La prospection commerciale est l’un des piliers de votre croissance en tant qu’entreprise.

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La prospection commerciale n’est pas quelque chose que vous apprenez sur le tas.

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Il y a des pratiques de base qui peuvent vous aider à mieux comprendre et utiliser cette stratégie de croissance. Voici les règles de base pour réussir votre stratégie commerciale :

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Définissez vos objectifs commerciaux

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Vous pouvez avoir plusieurs objectifs en même temps.

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Pour cela, vous devez identifier les objectifs principaux qui doivent être poursuivis dans votre stratégie de marketing.

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Il est donc indispensable d’identifier les raisons de votre présence sur le marché et vos objectifs.

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Définissez vos clients cibles

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Il s’agit de déterminer les personnes qui vont être ciblées dans votre campagne de prospection commerciale et leur rôle.

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C’est l’un des points les plus importants pour réussir votre prospection commerciale.

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Il vous faut identifier la cible principale à laquelle vous allez vous adresser.

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Établissez une base de données clients fiable

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Une bonne prospection commerciale passe aussi par la collecte d’un nombre important de données sur les clients.

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Vous devez donc vous assurer d’avoir une base de données client solide, qui va vous permettre d’établir des contacts avec vos futurs clients.

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Créez votre plan de prospection commerciale

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Pour réussir la mise en place de votre plan commercial, vous devez définir un ensemble d’actions à réaliser.

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Vous pouvez par exemple créer un calendrier pour la mise en place de votre stratégie commerciale, ou encore définir des objectifs à atteindre chaque mois.

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Prospecter de nouveaux clients est l’une des tâches les plus importantes pour une entreprise.

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C’est généralement le point d’entrée vers le reste de votre processus d’acquisition de clients.

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Une prospection efficace peut vous permettre d’augmenter vos ventes, et par conséquent, d’augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.

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