4 conseils pour réussir sa prospection commerciale !

La prospection commerciale est une compétence fondamentale pour toute entreprise. 

Après tout, si vous ne savez pas comment trouver vos futurs clients, vous limiterez la croissance de votre entreprise. Une entreprise n’existe que pour vendre et fournir des produits ou des services. 

Voici comment vous pouvez réussir votre prospection commerciale. 

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Prospection commerciale - définition

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La prospection est la première étape du cycle de vente. Elle consiste à entrer en contact avec des prospects (des clients potentiels) qui pourraient avoir un intérêt à utiliser la solution que le commercial propose.

Sans cette première étape, il n’y a pas de vente. Il n’y a pas de client. L’entreprise n’a pas de réelle utilité. C’est ce qui fait que le business developper a tellement d’importance pour une société. 

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Selon une étude menée par Pôle emploi en partenariat avec LinkedIn, la profession de spécialiste en développement commercial (“Business Development Specialist”) est le métier en plus forte croissance annuelle (+12%), devant par exemple les data analysts (+6%) !

Notre philosophie de la vente, c’est que la solution doit toujours apporter de la valeur au client.

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La meilleure façon de conclure une vente est de se concentrer sur les besoins de votre client et de s'assurer que le produit ou le service que vous vendez y répond.

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Votre prospect sera beaucoup plus enclin à acheter si vous pouvez lui montrer comment votre produit ou service l'aidera à atteindre ses objectifs.

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Les objectifs de la prospection commerciale 

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Le premier objectif, dans la prospection, c’est de contacter les bons prospects : des utilisateurs potentiels du produit ou du service vendu.

Le deuxième objectif réside dans le fait de décrocher un rendez-vous commercial pour passer à la deuxième étape du cycle commercial : la vente en elle-même.

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La prospection commerciale B2B

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Il y a deux catégories dans la prospection commerciale :

‍- Le B2B ou business to business, est la catégorie d’entreprises qui s’adressent à d’autres entreprises. Par exemple : les cabinets d’expert-comptables. 

‍- Le B2C ou business to customer, caractérise les entreprises qui s’adressent à des particuliers. Par exemple : les marques de prêt-à-porter.

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Exemple de types prospection commerciale 

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Voici des exemples de types de prospection couramment utilisée :

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• L’e-mail de prospection commerciale
• Téléprospection (ou prospection téléphonique)
• Le social selling (vendre sur les réseaux sociaux)
• La prospection commerciale terrain

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Comment réussir sa prospection commerciale

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Conseil n°1 - Soigner le ciblage et la segmentation avant tout.

Il y a deux règles primordiales à respecter dans vos stratégies de prospection commerciale.

Première règle : vous devez faire un bon ciblage.

La meilleure façon de s’y prendre est de créer un persona. Il s’agit d’un public cible qui comporte certaines caractéristiques précises.

Par exemple : la cible peut être les entreprises dans la médecine de demain (la medtech) en phase de croissance.

Deuxième règle : Vous devez segmenter votre base de prospects. Vous n’allez pas adresser le même message si l’entreprise se situe à Paris ou en province, si elle a 50 ou 500 salariés.

Vous allez concevoir un message qui s’adressera uniquement aux start-ups parisiennes de la medtech qui ont un effectif de 50 salariés et qui réalisent 5 millions de chiffres d’affaires.

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Conseil n°2 - Concentrer ses efforts

Si vous êtes en phase de prospection, prévoyez un large créneau horaire. 

Évitez de vous disperser : faire 20 minutes de prospection, puis un rendez-vous commercial, puis 20 minutes de relance…

Pour la prospection téléphonique, prenez un créneau de 3 heures, une liste de 500 leads, avec leur numéro de téléphone, et lancez-vous.

Vous deviendrez meilleur en restant sur la même phase pendant une longue période de temps.

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Conseil n°3 - Répondre aux trois questions clés

Dans la prospection commerciale, vous devez répondre à trois questions pour votre prospect :

1/ qui me contacte ?

2/ pourquoi il me contacte ?

3/ pourquoi devrais-je l’écouter  ?

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“Bonjour [nom],

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Je suis [nom du commercial] de la société [nom de l’entreprise].

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Je vous appelle aujourd’hui pour prendre un rendez-vous afin de parler de [bénéfice de votre solution]

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Pour ne pas vous faire perdre du temps, je vous propose de convenir du meilleur moment pour aborder [problématique du client potentiel].”

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Conseil n°4 - Pratiquer

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Rien ne remplace la pratique. 

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Nos 3 formations pour apprendre à vendre ont toutes le même ratio : 20 % de théorie et 80 % de pratique.

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C’est en passant de nombreux appels, c’est en faisant de nombreux emailings que vous forgerez vos compétences commerciales. 

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Il faut apprendre la résilience et la pugnacité. Lorsque l’on fait du démarchage commercial, on reçoit beaucoup de refus. Ou bien les gens ne répondent pas. Il peut se passer un moment avant de décrocher un rendez-vous commercial.

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Et alors, c’est la décharge d’adrénaline ! 

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La formation pour améliorer vos performances de prospection commerciale

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Le dernier ingrédient pour améliorer ses compétences dans le développement commercial, c’est d’avoir les bons mentors. 

Au sein de la formation iconoClass, vous apprenez à vendre avec des professionnels. De nombreux professionnels de divers horizons : startups, PME, grands groupes.

Vous serez supervisé par ceux qui vivent la vente et qui respirent la vente au quotidien. 

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