Top 11 des soft et hard skills à maîtriser pour être un top commercial

Bien que les compétences techniques en vente - telles que la prospection, la qualification des prospects, la négociation - soient essentielles dans le secteur commercial, ce sont bien les compétences personnelles qui font la différence.

Pour être un bon commercial, les compétences techniques - les hard skills - doivent se croiser avec les compétences ou aptitudes personnelles - les soft skills. Les hard et soft skills font un mélange essentiel pour réussir, car elles influencent directement la performance d'un commercial dans l'entreprise.

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Quelles sont les compétences nécessaires au commercial pour exceller dans son job?

Si votre but est de devenir un commercial hors pair, vous devrez d'abord développer ou perfectionner certaines compétences de vente essentielles. Vous pouvez suivre une formation courte, en présentiel, avec un programme intensif - comme iconoClass - afin de booster vos connaissance essentiels en vente ou vous améliorer rapidement dans votre rôle de vente grâce aux formations disponibles à distance.

Ensuite, il est très important de se focaliser sur les compétences de vente non techniques que vous devriez maîtriser - des atouts personnels qui vous facilitent les interactions avec les autres et qui vous aident à sortir du lot.

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Compétences techniques du commercial : 5 hard skills à maîtriser !

1. Rédiger et livrer des offres commerciales convaincantes

La structuration de présentations de vente efficaces est une compétence que vous pouvez développer assez rapidement et améliorer avec l'expérience. Plus vous rédigez et livrez des démos, plus vous serez en mesure de les adapter en fonction des besoins de vos prospects en livrant des informations pertinentes.

Il existe des outils qui peuvent vous aider à mettre en place une structure de présentation de vente efficace. Votre but, c'est de la perfectionner au fur à mesure en fonction de vos prospects.

2. Maîtriser la prospection téléphonique

Un véritable levier de business, la prospection téléphonique est un outil indispensable que les commerciaux utilisent pour acquérir de nouveaux clients. C’est important de bien maîtriser les techniques du “cold calling” et faire une bonne première impression par téléphone - une impression qui ne demande pas immédiatement aux prospects d'acheter un produit/service sans rien savoir sur leur entreprise ou leurs besoins.

Avoir un script commercial adapté aux étapes du cold calling facilite les commerciaux d’optimiser leurs interactions et d’augmenter leurs chances de conclure des ventes.

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3. Qualifier rapidement les prospects

Il est crucial de savoir prendre des décisions rapides et fiables sur la probabilité qu'un prospect devienne un client - en fonction des informations tirées de vos interactions. La qualification des prospects consiste à poser les bonnes questions sur la coupe du profil client, leurs besoins, etc.

4. Maîtriser le suivi

Il ne faut pas s'arrêter avant d'avoir une réponse claire de votre prospect. Plus tôt vous obteniez le "Oui" ou le "Non" de chaque prospect, mieux ce sera. Dans ce contexte, l'art du suivi est une compétence essentielle qui peut ramener la balle dans votre camp.

Comme chaque compétence technique acquise, plus vous pratiquez, plus vous devenez bons. À quelle fréquence devriez-vous faire un suivi ? Quelle est la bonne fréquence de suivi ? - tous ces éléments doivent être compris dans un plan bien structuré qui facilitera vos suivis.

5. Maîtriser les techniques de clôture des ventes (like a boss)

Le closing est une étape indispensable dans le cycle de vente. Toutes les hard et soft skills énumérées plus haut contribuent ensemble à votre réussite à conclure plus d'offres.

Mieux vous qualifiez vos prospects, moins vous perdrez du temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés par votre produit ou service. Vos compétences en communication vont vous aider à mieux construire des relations avec des prospects et votre persévérance vous permettra de rester présent à son esprit.

Le “closing” est l'aboutissement de toutes ces compétences en vente qui font un mélange harmonieux en vous permettant d’avancer dans votre carrière. Certains commerciaux ratent des belles opportunités parce qu’ils attendent souvent trop longtemps pour closer.

Un bon commercial doit maîtriser les techniques de clôture et savoir quel est le bon moment pour closer son prospect.  

Il ne suffit pas d'avoir "une âme de commercial". Ce métier exige de fortes qualités personnelles et des compétences techniques à bien maîtriser - notamment les hard et soft skills mentionnées dans cet article.

Bien sûr, la liste des compétences personnelles et techniques est non-exhaustive, alors n'hésitez pas à nous partager vos opinions sur les compétences essentielles d'un bizdev ou vos retours d'expérience.

Quelles sont les qualités et soft skills du commercial ?

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« Quand il s’agit de faire de l’argent, l’attitude est la chose la plus importante de toutes. » Gary C. Halbert, The Boron Letters

Les soft skills ont leur importance dans la vente. Et c’est d’ailleurs sur l’attitude du commercial qu’il y a le plus d’idées reçues : manipulateur, baratineur, beau parleur… Ces termes désignent en réalité un mauvais vendeur.

En réalité, tout tient dans la capacité à développer une relation.

Et cela se compose de plusieurs soft skills.

Qu’est-ce qu’une soft skill ? Les soft skills sont les savoir-être. On parle aussi des compétences comportementales. C’est tout ce qui a à avoir avec les qualités humaines. Elles désignent les aptitudes reliées au comportement, l’attitude, la façon d’être. Exemples de soft skills : la créativité, l’hospitalité, l’aisance en public, la persévérance sont des exemples de compétences comportementales.

Les qualités pour être un bon commercial — ce que veulent les managers ?

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Si vous pouviez entrer dans la tête d’un manager, vous seriez probablement surpris. En fait, c’est possible. Nous vous proposons une petite séance de lecture des pensées.

Voici ce que les managers pensent.

D’après un questionnaire auto-administré en ligne auprès des bases de Cadremploi et Michael Page en avril 2019, les principales qualités recherchées chez un cadre commercial sont :

• la motivation (54 %),
• la fiabilité (42 %),
• l’autonomie (41 %),
• la capacité à travailler en équipe (37 %)
• et enfin l’adaptation (35 %).

Le pouvoir de négociation — autrefois un pilier du métier de commercial — n’est cité que par 12 % des répondants.

Enseignement de cette enquête : on n’attend pas de vous d’avoir un pouvoir surnaturel de persuasion. Le métier de commercial est plus accessible qu’on ne le pense.

Deuxième enseignement : les qualités humaines du vendeur sont cruciales. Elles sont fortement souhaitées par les managers et les clients. Les soft skills sont de plus en plus importantes pour le futur des entreprises.

6 soft skills à maîtriser pour être un bon commercial‍‍

1. La résilience

« rien n'est irrémédiablement inscrit, on peut toujours s'en sortir. » disait Boris Cyrulnik, psychiatre et psychanalyste.

Savoir s'en sortir est une qualité essentielle pour un commercial et une capacité indispensable pour ceux qui veulent suivre une carrière dans la vente. La vie d'un commercial comporte de beaux moments, mais aussi des moments difficiles : un "NON" de la part d'un prospect, un client qui se plaint que le produit n'apporte pas les bénéfices attendus, etc.

Grâce à la résilience, vous allez surmonter tous ces moments difficiles et faire face aux défis en gardant une attitude positive.

2. La pugnacité

Avec des hauts et des bas, le métier de commercial peut donner les mêmes sensations qu'un tour de Montagnes Russes ! Malgré les "NONs" et les difficultés, il faut garder le moral et rien lâcher !

Mettre en oeuvre sa volonté permet d'avancer même dans des moments où certains peuvent se dire qu'ils ne vont jamais closer "ce client difficile". Les bons commerciaux sont ceux qui persévèrent, sont sûrs d'eux et de leur méthode de vente. Ils ne sont pas abattus par l'échec et ils continuent à faire des efforts pour atteindre leurs objectifs - ce sont les efforts de tous les jours qui vont faire la différence. La clé : rester en mouvement.

3. L'écoute

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Un bon commercial écoute 2 fois plus qu'il ne parle. L'écoute active est primordial pour cerner les besoins de ses clients et leur proposer la meilleure offre pour eux.

En plus, se sentir écouté par quelqu'un permet de se sentir compris, vous créez ainsi un sentiment d'empathie et de confiance de la part de votre prospect !

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5. La curiosité

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Les bons commerciaux posent les bonnes questions (notamment des questions ouvertes), cherchent à comprendre "Pourquoi, Combien, Quoi, Comment". Cette curiosité leur permet d'apprendre, mais également de créer un lien avec leurs prospects ou clients afin d’identifier leurs "besoins" et de leur proposer les meilleures solutions.

De plus, dans le métier de la vente il faut toujours avoir envie de découvrir et apprendre des nouveaux outils, méthodes de travail, etc. qui peuvent faciliter le quotidien.

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4. Business oriented

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L'objectif du commercial est de ramener de l'argent dans les caisses de l'entreprise. Être business oriented est donc essentiel si vous souhaitez performer dans une entreprise. Il faut être focus sur ses objectifs, se démener pour ramener du business à l'entreprise. Remplir son rôle principal, tout simplement !

C'est de cette façon aussi que le commercial atteint ses variables.

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5. La gestion du temps / organisation

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On sait bien que le temps est une ressource précieuse pour les entreprises, surtout dans le monde de la vente dans lequel on entend souvent la phrase "Time is money".

Cette compétence soft est essentielle non seulement pour une boîte, mais également pour le commercial. Il faut trouver la bonne méthode de gestion du temps pour obtenir les résultats attendus par votre équipe sans vous sentir en pression ou au contraire, sans perdre du temps précieux.

Certains ont développé leurs propre système de gestion du temps en se concentrant uniquement sur une seule tâche prioritaire à la fois pendant des heures, des autres s'éloignent des sources de distraction pour qu'ils puissent travailler au fond, des autres planifient leur calls avec les prospects dans des moments précis pendant une journée de travail, etc.

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6. La communication efficace

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‍Un soft skill indispensable, la communication ne consiste pas juste à bien s'exprimer à l'écrit ou faire des discours persuasifs, sinon à savoir faire passer le bon message, aux bonnes personnes, en utilisant les bons mots et surtout au bon moment.

Les bons commerciaux sont en mesure d'ajuster leur message et style de communication en fonction des interlocuteurs, de comprendre rapidement les besoins d'un client et d'agir efficacement, selon les réponses reçues. La communication est aussi un élément important dans une équipe et les commerciaux performants doivent être en mesure de transmettre un message de manière claire et compréhensible.

Cette compétence est liée avec la capacité de narration - un skill puissant qui fait la différence entre un commercial efficace et un qui rencontre des difficultés en retenir l'attention de son prospect et avec la négociation commerciale qui est avant tout une démarche de communication

Tous les grands vendeurs maîtrisent le "storytelling" et ils savent très bien construire une "conversation de vente" et surtout ils savent naturellement quand intégrer leur argumentaire dans une histoire convaincante qui aide le prospect à relier le produit ou service avec sa situation.

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Le profil d’un bon commercial : votre avis

Pour être un bon commercial, il faut donc développer des techniques de vente (hard skills) et travailler sur soi pour développer ses soft skills.

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Ce combo permet de réaliser de belles performances dans son métier de commercial B2B !

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