Comment réaliser un mapping commercial facilement ?

Qu'est-ce que le mapping commercial ?

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Le mapping commercial est à la fois un outil de veille, d'anticipation, et d'analyse du positionnement d'un produit ou service par rapport à la concurrence. 

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L'idée est de mettre en avant les forces et les faiblesses d'une entreprise. C'est un outil qui permet d'analyser plus facilement ses performances et le marché dans lequel on évolue. Mapper, c'est faire une cartographie d'un marché à un moment donné.

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Il est possible de créer plusieurs mappings selon les critères déterminant au bon fonctionnement de l'activité de l'entreprise.

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À quoi sert le mapping commercial ?

Le mapping commercial permet de :

- Visualiser synthétiquement le positionnement des concurrents

- Représenter la concurrence, qu'elle soit directe ou indirecte

- Orienter la stratégie de l'entreprise afin d'optimiser sa rentabilité

C'est donc un outil indispensable qui aide à identifier les niches et les opportunités de marché, à se démarquer de la concurrence et par conséquent à adapter sa stratégie marketing.

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Comment créer un mapping commercial facilement ?

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Définir les critères

Le choix des critères est important pour que l'analyse du mapping commercial soit pertinente. En fonction du secteur d'activité de l'entreprise et de son offre commerciale, vous pourrez donc analyser par exemple :

- Le prix

- La qualité

- La gamme

- Le rayonnement (local, national, international)

- La satisfaction client

- L'utilité du produit

- L'esthétique du produit

- La cible

- Le chiffre d'affaires

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Cette liste est non exhaustive et d'autres critères peuvent présenter un intérêt à être analysés selon la demande du marché que vous aurez identifié mais également en fonction des points que vous cherchez à améliorer ou encore de vos faiblesses. Vous l'aurez compris, les critères doivent correspondre aux attentes de vos clients et futurs clients.

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Lister les concurrents

Vous connaissez souvent vos concurrents principaux. Néanmoins, il est important d'identifier les nouvelles entreprises arrivées sur le marché afin de faire une analyse aussi complète que possible pour votre mapping commercial.

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Une fois cette liste effectuée, vous pouvez décider comment représenter vos recherches.

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Créer un document récapitulatif

En fonction de vos recherches, vous pouvez résumer votre veille par des graphiques ou par des points clés d'analyse. L'idée est de synthétiser l'objectif de votre recherche, les éléments pris en compte, les résultats et les informations que vous en retirez.

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Le positionnement des concurrents

Vous pouvez maintenant reprendre la liste de vos concurrents afin de leur attribuer une valeur plus ou moins élevée en fonction de vos critères. Cela vous permettra de les positionner selon les critères renseignés. Vous pourrez faire ressortir sur votre mapping commercial les concurrents directs, les points communs et les points de différenciation des entreprises et les offres commerciales où il n'y a aucune concurrence.

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Pour simplifier, vous faites une étude comparative entre vos concurrents et vous sur un certain nombre de critères qui se recoupent.

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L'analyse des graphiques

Le ou les graphiques obtenus vont vous aider à analyser le positionnement stratégique de votre offre commerciale et de celle de vos concurrents. 

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Commencez par regrouper les entreprises les plus proches sur le graphique. Cela met en évidence une forte concurrence sur ces critères. Dans ce cas, mieux vaut se différencier en modifiant les critères de votre offre selon le mapping commercial afin de retourner dans un marché moins concurrentiel (en termes de prix ou de gamme par exemple).

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L'objectif pour votre entreprise est d'être reconnu comme étant la meilleure du marché sur quelques critères spécifiques. Se concentrer sur une niche peut donc être la solution.

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Retenez également que plus vous êtes au centre du graphique, moins votre entreprise est identifiée de façon claire. En effet, cela dénote d'un manque de différenciation.

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Cela veut dire qu'il serait préférable de revoir votre stratégie de positionnement.

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Surtout, ne vous limitez pas au mapping commercial pour toute votre stratégie marketing. Il peut être nécessaire de faire une analyse approfondie de la concurrence afin d'avoir une vision plus précise de votre offre commerciale par rapport à vos concurrents.

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Rendez-vous sur cette page pour mieux visualiser le graphique du mapping commercial.

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