Comment faire des relances commerciales sans brusquer le client ?

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Faire une relance commerciale au bon moment

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Quel commercial B2B ne s’est jamais posé cette question : est-ce le bon moment pour relancer ? Trop tôt, c’est prendre le risque de se montrer trop pressant. Trop tard, c’est s’exposer à la possibilité de perdre le client qui est passé à autre chose. Pire, il peut avoir signé avec un de vos concurrents.

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Pour vous éviter de longues tergiversations, fixez avec votre prospect une date à laquelle vous le recontacterez en fin de premier rendez-vous. C’est une manière de l’engager lui aussi à accepter une autre discussion commerciale. De votre côté, veillez à respecter scrupuleusement cette échéance pour prouver votre rigueur professionnelle.

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Si aucun point d’étape n’a été arrêté, continuez à le suivre sur les réseaux sociaux et sur son site Internet. Grâce aux informations collectées, revenez vers lui en mettant en avant l’intérêt de votre offre au regard de son activité récente. Comment votre produit pourrait faciliter son développement économique au regard de ses dernières publications ? Vous revenez ainsi vers lui avec un nouveau discours et des arguments actualisés.

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En termes de délai, respectez un temps d’environ une semaine entre chaque relance.

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Choisir le canal et le message

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Les deux canaux les plus adaptés pour une relance commerciale sont le téléphone et le courriel. Chacun a ses avantages et ses inconvénients.
Le mail permet d’être plus complet et d’exposer clairement de nouveaux arguments. De plus, il laisse au potentiel client le temps de mûrir sa réflexion.

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Le téléphone offrira, quant à lui, un rapport plus direct et plus humain. Il permettra de renforcer la relation. En revanche, il est plus difficile d’être exhaustif par téléphone, au risque de lasser.

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La meilleure solution est de varier les approches. S’agissant d’un entrepreneur qui n’est pas encore votre client, vous ne connaissez pas ses préférences en termes de moyen de communication. En alternant téléphone et mail, vous verrez par quel biais il semble être plus prompt à répondre.

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Pensez à varier les horaires également. Votre prospect a peut-être des contraintes à heure fixe. Il serait dommage de toujours le contacter à ce moment-là.

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Lorsque vous entrez en contact avec votre futur client, commencez par récapituler les problématiques auxquelles vous vous proposez d’apporter une solution. Donnez ensuite de la plus-value à votre relance en apportant de nouveaux arguments. Montrez-vous à l’écoute des interrogations qui ont pu naître en lui depuis votre premier contact.

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Avancer dans le processus de vente

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Une relance commerciale ne doit pas être un nouveau premier rendez-vous. Vous devez profiter de ce moment pour avancer un peu plus vers la vente.

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Pour cela, n’hésitez pas à lui proposer de bénéficier d’une offre promotionnelle limitée dans le temps par exemple. Justifiez cela au regard d’un élément récent qui vous permet de le faire. Cela évitera de donner l’impression qu’il s’agit d’une fausse opportunité.

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Si vous ne le sentez pas encore prêt à passer à l’achat, laissez-lui encore du temps et convenez ensemble d’un prochain rendez-vous.
Il est important aussi de lui laisser la possibilité de dire non. Les prospects ont horreur d’avoir l’impression d’être dos au mur. Mieux vaut une prospection qui échoue qu’un client braqué, car vous pourrez toujours revenir plus tard.

La relance commerciale est un moment souvent décisif. Le commercial B2B doit jouer de ses capacités relationnelles pour ne pas paraître trop pressant. Il faut que le potentiel client ait le temps de mûrir sa réflexion.
Attention toutefois à ne pas s’investir démesurément dans de multiples relances. Il faut sentir le moment où la prospection s’enlise et savoir passer à autre chose.

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