Les 5 étapes d'un bon argumentaire de vente

« Je pitche, donc je suis » disait Guy Kawasaki, un des premiers responsables marketing chez Apple en 1984. Et effectivement, le pitch fait partie de l’ADN des entrepreneurs, des sales et même … de nous tous, peu n’importe notre background professionnel !

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Sans qu'on s'en rende compte, on pitch devant nos amis ou collègues : nos idées, films préférés, restaurants favoris, ou même le livre qui nous a le plus touché, etc.

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‍Pitcher c’est faire un exercice de communication court et impactant; une présentation efficace et percutante d'un produit/service pour convaincre rapidement. C’est un instrument vital dans la boîte à outils des entrepreneurs, business developers, sales managers etc.

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Savoir pitcher est une compétence essentielle pour tous les métiers commerciaux.

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Comment construire un bon pitch ? Existe-t-il une règle d’or pour un bon argumentaire de vente ?

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‍Pour beaucoup d’entre nous, pitcher une idée, un projet ou produit est parfois intimidant et inconfortable car c’est loin d'être naturel. Mais pas de panique, l’art de pitcher s’apprend !

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‍Voici les 5 étapes à suivre pour créer un bon argumentaire de vente comme un pro!

1. Faire des recherches approfondies sur le client, son entreprise et l'industrie

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‍C’est une erreur de penser à l’argumentaire de vente comme un moyen de simplement vendre un produit ou service. Un pitch devrait porter sur ce qu'on peut faire pour résoudre le problème de son prospect. Quels sont ses problèmes principaux et comment la solution pourrait les résoudre?

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Pour comprendre cela il faut commencer par “investiguer” son client potentiel : qui est-il, depuis combien de temps est-il dans son domaine, quel est son parcours? Quels sont ses points faibles/forts sur le marché ?

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Cela implique - sans doute - de nombreuses recherches sur l'entreprise, son parcours et il s'agira également de rechercher l'industrie dont l'entreprise fait partie. C'est le fondement d'un bon argumentaire de vente: une compréhension approfondie de son prospect, de son entreprise et de son industrie.

Sans cette fondation, on ne pourra pas adapter son message afin de cibler spécifiquement ses besoins. De plus, sans connaître le client potentiel ciblé, le pitch court le risque d'être trop «sales» et inauthentique.

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‍«78% des acheteurs commerciaux recherchent des conseillers de confiance - pas seulement des vendeurs - qui ajoutent de la valeur à leur entreprise.» SALESFORCE RESEARCH | STATE OF THE CONNECTED CUSTOMER

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Avant de se lancer dans le pitch de son produit/service : il faut s'informer i! Se renseigner sur le secteur visé par son produit/service à l’aide de statistiques, de données, d’études… Ces précieuses informations vont soutenir l'échange, démontrer la pertinence du projet et booster sa crédibilité.

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De plus,  lorsque qu'on créé un argumentaire dans l'étape de préparation, il faut se demander quel est le véritable avantage qu'on va offrir à son prospect et s'assurer que son pitch tourne autour de cet avantage.

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‍2. Se connecter avec son interlocuteur

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‍Attirer l’attention sur le problème que son produit/service cherche à résoudre,  le besoin qu'on satisfaire. On n'entre pas immédiatement dans le vif du sujet ! On raconte d’abord une anecdote qui est arrivée ou on exprime un problème qui concerne tout le monde. De manière succincte, on fait ensuite le lien avec son besoin, “la douleur” évidente du client.

3. Concentrer son pitch sur la valeur apportée au client

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‍Comme mentionné ci-dessus, la plus grande erreur qu'on pourrait faire dans un argumentaire de vente est de se concentrer uniquement sur son produit/service, plutôt que sur la façon dont il peut répondre aux besoins du prospect.

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Un bon pitch souligne la façon dont on peut faciliter la vie de son prospect, lui permettre de mieux gérer son entreprise ou lui aider à atteindre ses objectifs.

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Vous avez certainement déjà vu le film “ Le loupe de Wall Street”. Est-ce que vous vous rappellez de la scène quand le héros, incarné par Leonardo Di Caprio, demande a son collègue de vendre son stylo?

‍– Vends-moi ce stylo !

– Tu veux bien me signer un autographe ?

– Désolé, je n’ai pas de stylo…

– Bingo ! J’en ai un à vendre !

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‍Ah ! Voilà… Il suffit donc de « créer le besoin” C’est important d’expliquer brièvement comment la proposition répond au besoin soulevé. En bref, le pitch doit montrer aupotentiel client comment son produit/service l’aide à se rend du point A au point B.

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‍4. Rester authentique et écouter !

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‍Ne pas se contenter d'écouter que ce que le prospect dit. Écouter aussi comment il le dit, observer son langage corporel - si vous êtes face à face. Le prospect pose des questions? L'énergie dans sa voix devient-elle plus forte? Ce sont souvent des signaux plus importants auxquels prêter attention.

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‍Les compétences non techniques comme l'écoute sont essentielles pour convertir les prospects.

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Il faut s'assurer d'écouter son prospect. Aucune préparation, même parfaite,  ne remplace une écoute attentive et réfléchie. Écouter vraiment leurs préoccupations et essayer de trouver un moyen pour que le produit réponde à ses problèmes.

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Sur cette note, attention au script de vente. Rien ne tue plus l’authenticité d'un pitch qu'une conversation scriptée et formulée. C’est bien d’avoir des points de discussion, mais lorsqu'on vise à vraiment comprendre les besoins de son prospect, chaque interaction sera si différente qu'un script est inutile.

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‍5. Demander à son prospect s’il a besoin d'éclaircissements

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‍Le scénario catastrophe c’est de croire avoir livré un bon pitch, puis de découvrir plus tard que la vente s’est pas faite parce que le client potentiel n'était pas tout à fait clair sur un aspect clé du produit / service.

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Éviter tout cela en donnant à son client potentiel la possibilité de poser des questions ! Une fois la valeur du produit / service expliqué, demander à son client potentiel s'il y a quelque chose sur lequel il aimerait plus d'informations, ou s'il y a quelque chose au sujet de son produit ou service qui n'est pas clair.

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Cela ouvre un dialogue supplémentaire entre soi et son client - une chance d'expliquer davantage la valeur de son offre !

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Nous l’avons dit : le pitch, c’est l’art de convaincre. Dans cette perspective, on comprend que les mots comptent tout autant que l’attitude. Soyez inspirant, mettez en confiance l'interlocuteur et faites preuve de professionnalisme jusqu’au bout. En cas de refus, conserver cette attitude et rappellez-vous que vous vous améliorez avec la pratique.

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Pour conclure, la meilleure chose que vous puissiez faire avant de vous lancer dans votre pitch c’est de vous préparer : de faire beaucoup de recherches et d’avoir un plan solide. Présenter son argumentaire de vente en tenant compte des intérêts de son prospect, s'exercer à bien l’écouter et à créer un dialogue ouvert. Si vous faites tout cela, votre pitch a plus de chances de réussir.

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Parce que le pitch s'improvise pas, sinon s’apprend, je vous recommande le livre d'Oren Klaff : L'Art du pitch et le film : “ Le loup de Wall Street” - si vous ne l’avez pas encore vu.

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