Client et prospect : quelle différence ?

Lorsque le prospect est encore à rechercher

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Une des étapes préliminaires de la vente est la recherche des cibles. Celles-ci sont les acheteurs potentiels de votre produit ou les usagers de votre activité.

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Afin de mieux mesurer l’impact de votre produit, vous allez proposer des formulaires à renseigner auprès de certaines catégories de personnes ou la possibilité de prendre un RDV.

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Une campagne efficace consiste à toucher le maximum de prospects potentiellement intéressés par votre offre.

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Le prospect est en définitive le client que vous fantasmez, celui qui va répondre de manière positive à vos avances.

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Des prospects plus ou moins sensibles

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Néanmoins, il va falloir réfréner vos ambitions. Effectivement, dans toute tentative de séduction, votre cible va être plus ou moins touchée par les arguments commerciaux que vous déployez pour promouvoir votre produit.

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On peut ainsi distinguer plusieurs types de prospects en leur attribuant un degré de chaleur :

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• le prospect froid : cette cible n’a pas forcément d’intérêt pour votre entreprise ou votre produit. Vous l’avez tout de même contactée dans le cadre d’une campagne marketing largement déployée, en espérant susciter un retour. Au final, il reste de marbre ;

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• le prospect tiède : c’est en définitive le plus gros pourcentage de personnes que vous allez essayer de toucher. Ce sont des personnes qui correspondent plus au profil de votre produit. Certaines d’entre elles vont demander des compléments d’informations. C’est là qu’il faut vous montrer encore plus persuasif ;

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• le prospect chaud : ce profil correspond au prospect idéal, celui que vous avez appelé de vos vœux. C’est celui qui répond parfaitement à vos critères et souhaite devenir un client potentiel.

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Lorsque le client se profile

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Quant à sa définition, elle est simple. Tant qu’un prospect aussi chaud soit-il ne vous a pas rapporté d’argent, il reste un prospect.

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Le client est bien celui qui ramène du cash dans les caisses ! Il faut donc qu’une transaction soit aboutie pour que vous puissiez le considérer comme acquis.

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La fidélité, une qualité qui se mérite

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C’est à partir de ce moment que vous allez devoir faire preuve d’encore plus de ténacité afin de rendre ce client fidèle. Car fidéliser un client rapporte plus d'argent qu'en acquérir un nouveau !

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Pour réaliser cet objectif et le garder au sein de votre clientèle, il va falloir poursuivre votre stratégie de séduction. Pour ce faire, vous allez continuer à le solliciter au moyen de questionnaires de satisfaction et de campagnes de mailing. Vous pouvez l'appeler pour demander comment se passe son expérience.

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L’expérience client est de plus de plus valorisée et permet d’affiner le profil de votre client. Il ne faut jamais penser que votre client, même s’il a réalisé des achats dans votre société, va devenir un client régulier. C’est à vous de la convaincre que vous êtes incontournable.

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