Commercial Sédentaire : travailler sans bouger 😎

Avec le développement de la technologie, la proportion de commerciaux sédentaires a tendance à croître. Quelle est la spécificité de ce métier ? Quelles sont les compétences pour l’exercer ? Quel est le salaire du commercial sédentaire ? On vous dit tout dans cette fiche métier.

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Qu’est-ce qu’un commercial sédentaire ?

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Définition de commercial sédentaire

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Le commercial sédentaire est un type de commercial. Le commercial est celui qui assure la vente des produits ou des services qu’une entreprise propose. Il apporte ainsi de la valeur à ses clients et développe le chiffre d’affaires de son employeur.

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Un commercial offre une écoute et un conseil personnalisé.

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“Quand j’allais à la FNAC pour acheter des CD, ce que j’aimais bien, c’est que mon interlocuteur connaissait extrêmement bien le rayon jazz. Il me disait : si tu écoutes ça, ça et ça, il faut que tu écoutes ça. Là, j’ai un sales en face de moi.” Arnaud Gagne, sales coach chez Iconoclass.

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D’après le Larousse, sédentaire signifie : “dont la profession n'exige pas de déplacements fréquents hors du lieu où elle s'exerce. Les employés de bureau constituent un personnel sédentaire.”

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Le commercial sédentaire opère à partir de son bureau. C’est de là qu’il assure sa prospection par téléphone ou par e-mail et qu’il gère son portefeuille clients.

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Commercial sédentaire VS commercial itinérant

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Le commercial itinérant est celui qui se déplace pour effectuer ses rendez-vous client. En startup, les commerciaux itinérants voient leur clients en vrai, tandis que les sédentaires passent par appel ou visio.

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On a souvent tendance à les opposer, mais il n’existe pas de grandes différences entre les deux, si ce n’est dans l’organisation des journées.

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Ils s’appuient sur les mêmes compétences et utilisent les mêmes techniques de vente.

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Arnaud Gagne, sales coach chez iconoClass, explique : “Je suis un produit du commercial itinérant. J’ai appris le métier en allant faire des rendez-vous sur le terrain. Au bout de 8 ans, j’ai basculé à 100 % en sédentaire sur le même produit. Ça a très bien fonctionné.”

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Un commercial sédentaire dispose cependant d’un avantage pratique : il ne bouge pas de son bureau. Il peut donc enchaîner des rendez-vous, avec des intervalles de 15 minutes entre chaque appel.

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Un commercial terrain doit se déplacer entre chaque rendez-vous, puisqu’il se rend directement chez ses prospects ou chez ses clients.

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Si l’entreprise vend un produit qui nécessite beaucoup de rendez-vous, il est possible que le commercial sédentaire soit favorisé. Il va pouvoir réaliser beaucoup de rendez-vous, même très court, à distance. Celui qui fait des rendez-vous physiques va perdre un peu plus de temps.

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Mais en réalité, ils sont très complémentaires. Arnaud donne l’exemple de Doctolib 👇🏼

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“Ils ont démarré uniquement avec des commerciaux sédentaires au début. Ça marchait très bien parce qu’il y avait une attractivité du produit. Et puis, au fur et à mesure, ils se sont rendu compte qu’ils y avaient plein de médecins qu’ils n’arrivaient pas à convertir, parce qu’il fallait aller les voir chez eux. Doctolib a créé des équipes spécifiques, physiques pour aller les voir.”

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Pourquoi être commercial sédentaire ?

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Lorsqu’on interroge nos apprenants, les iconers, ils nous donnent beaucoup de motivations différentes pour devenir commercial sédentaire.

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Certains veulent exercer un métier particulièrement utile à l’entreprise. Or, un bon commercial fait vraiment la différence. Il assure la croissance de son entreprise. Et il apporte une aide efficace à ses clients, en répondant à leurs attentes.

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C’est aussi un métier de contact. Le commercial sédentaire rencontre en permanence de nouvelles personnes, des prospects pour le produit qu’il vend, mais aussi les collaborateurs des autres services de l’entreprise : tout particulièrement le marketing et les équipes techniques.

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Et puis, le salaire est une motivation. Un commercial sédentaire dispose d’une rémunération à la hauteur de ses responsabilités.

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Quel salaire pour un commercial sédentaire ?

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Selon Page Group, en 2020 la fourchette de salaire pour un commercial sédentaire va de 2 167 € bruts à 5 417 € bruts par mois en France. Ça représente soit un salaire médian de 3 792 € bruts par mois.

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Ça représente 45 504 € par an.

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Le salaire pour un commercial sédentaire débutant

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Le salaire peut varier en fonction du domaine d’activité. Le salaire d’un commercial sédentaire se chiffre entre 26 000 € dans le secteur du digital et 28 000 € dans celui des services.

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Glassdoor donne un salaire moyen de 30 519 €/ an.

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Les compétences d’un commercial sédentaire

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Voici les 5 compétences clés dans le métier de la vente

• la résilience,
• l’écoute active,
• être orienté business,
• la persévérance,
• le sens de l’organisation

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Les missions du commercial sédentaire

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Ce que l’on attend d’un commercial sédentaire, c’est qu’il augmente le chiffre d'affaires de l'entreprise à travers la gestion d’un portefeuille client.

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En fonction des entreprises, le commercial sédentaire va gérer l’intégralité du cycle de vente ou seulement une partie. Le cycle de vente comporte 3 parties : la prospection, la vente et le suivi client.

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La prospection

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Prospecter signifie cibler des clients potentiels en fonction des informations disponibles (démographique, comportement d’achat, historique des ventes…).

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Ensuite, le commercial sédentaire contacte les prospects par e-mail ou par téléphone, identifie leurs besoins et propose un rendez-vous.

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La vente

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Elle va de la prise de rendez-vous à la signature du contrat.

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Cette étape comprend des démonstrations, des entretiens ou des présentations produits par téléphone ou visioconférence.

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Ensuite, le vendeur va rédiger les offres commerciales.

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Il assure la négociation commerciale, le traitement des objections, et le closing (la signature du contrat).

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Le suivi client

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Cette étape consiste à fidéliser le client et à faire du développement commercial :

• proposer des produits complémentaires (cross sell),
• proposer une montée en gamme (up sell).

L’objectif est de maximiser les ventes que l’on peut faire avec chaque client.

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Devenir commercial sédentaire

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Les compétences nécessaires au métier de commercial peuvent se développer, à condition d’avoir la motivation.

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Les techniques de vente peuvent s’apprendre, à condition d’y travailler. Il y a certes de la théorie à comprendre, mais il faut aussi beaucoup pratiquer.

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Chez iconoClass, nous consacrons l’essentiel du temps de formation à la pratique.

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La force de la formation ? 80% de pratique pour être opérationnel très vite !

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Et nous avons des sales coachs en or. Lors de notre formation, l’apprenant est confronté à la réalité du métier de commercial. Ce n’est pas toujours facile, mais rapidement les iconers y prennent goût et en redemandent !

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Parce que les victoires d’un commercial procurent des décharges d’adrénalines.

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On met les mains dans le cambouis, pour devenir commercial.

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