Le développement commercial : définition et bonnes pratiques

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Une entreprise perd en moyenne entre 10 et 20 % de ses clients chaque année. Concrètement, ça signifie que l’entreprise a perdu 100 % de ses clients en 5 ans ou 10 ans.

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Si elle n'acquiert pas de nouveaux clients entre-temps, elle meurt.

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Le développement commercial, assuré par le business developer, permet à l’entreprise de se faire connaître et de diffuser ses produits ou ses services à de nouveaux utilisateurs. 

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En quoi consiste le développement commercial et comment l’assurer ?

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Qu’est-ce que le développement commercial ?

Définition du développement commercial 

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Le développement commercial est l’élément clé dans la croissance de l’entreprise. Il consiste à fixer des objectifs de vente, puis à mettre en place un plan d’action commerciale (PAC) pour les atteindre. Le chargé de développement commercial à plusieurs missions.

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1/ La prospection 

Il s’agit du développement commercial au début du cycle de vente.

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Concrètement, nous parlons du fait de trouver de nouveaux prospects à démarcher. Le commercial doit déterminer comment contacter des gens qui ne connaissent pas le produit / le service et qui pourraient être intéressés. Comment l’entreprise peut prendre des parts de marché ?

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Dans certaines entreprises, la prospection commerciale est assurée par une équipe commerciale spécialisée. Pour un commercial expert dans la prospection, nous pouvons rencontrer le terme de  SDR (pour Sales Development Representative) ou BDR (pour Business Development Representative) dans le commerce B to B.

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2/ Le suivi client

Le développement commercial se fait également avec les clients de l’entreprise. Le commercial cherche alors à déterminer comment fidéliser ses clients et générer plus de chiffres d’affaires avec lui. 

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Concrètement, le commercial va identifier les évolutions du produit dont le client pourrait avoir besoin. Ou bien il va chercher à optimiser l’usage du produit pour que le client s’en serve de plus en plus. Dans le cas d’une plateforme Saas (par exemple pour une application de gestion des flux financiers), le vendeur peut proposer l’ajout  de fonctionnalités auxquelles il n’avait pas pensé au début.

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C’est un exemple d’up sell, ou “montée en gamme” en français. 

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“J’ai vendu un abonnement à 100€ à mon client. Comment dans 3 ans, je peux lui vendre un abonnement à 1000€.” Arnaud Gagne, sales coach à IconoClass.

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Puis, au sein de l’entreprise cliente, imaginons que le commercial travaille avec le directeur commercial. Comment faire pour travailler demain avec le directeur de la com ? Après-demain avec le directeur RH ? Etc.

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Le développement commercial repose aussi sur la notion de cross sell, ou “vente croisée”. Le commercial a vendu le produit A. Dans son catalogue, il y a aussi le produit B, le produit C et le produit D. Comment vendre les autres produits au fil du temps ?

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Cette partie est souvent assurée par un account manager qui cherche à générer plus de chiffre d’affaires au sein d’un compte client. C’est aussi la fonction du Customer care.

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Comment dit-on développement commercial en anglais ?

Développement commercial est la traduction de business development.

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Comment faire du développement commercial : les bonnes pratiques

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Voici quelques recommandations pour assurer le développement commercial de son entreprise.

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1/ Bien connaître votre marché

La première qualité d’un commercial, c’est l’écoute. Il doit connaître de manière détaillée les besoins, les attentes, les craintes et les points de douleur de ses prospects et ses clients. 

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Pour cela, il doit créer un persona. Cela se fait en 3 étapes et nécessite de bien comprendre le type d’entreprises que l’on vise, le comportement d’achat de l’acheteur (le buyer persona en anglais) et l’utilisateur final de la solution que l’on vend.

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Connaître son marché signifie aussi que l’on doit bien connaître la concurrence. Quelles sont les solutions concurrentes ? Quelles sont les forces et les faiblesses des produits ou des services de la concurrence ?

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Mais il ne faut pas y porter trop d’attention. Dans le best-seller du New York Times La règle du 10X, Grant Cardone liste comme une des erreurs les plus courantes de : “consacrer trop de temps à la concurrence et pas assez de temps à dominer son secteur.”

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2/ Construire son plan d'action commercial (PAC)

Cette étape consiste à définir les actions commerciales que l’entreprise souhaite mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs de vente. 

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Voici quelques exemples d’action commerciale :

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• organiser des webinaires,
• participer à un salon,
• lancer une campagne publicitaire,
• etc.

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Pour construire son plan, nous recommandons de chercher la meilleure utilisation possible de ses ressources. 

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3/ Optimiser l’utilisation du CRM

Le CRM, s’il est bien utilisé, peut grandement aider le commercial à organiser ses journées. Arnaud Gagne explique qu’il peut faire office de second cerveau. 

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Vous pouvez indiquer dans le CRM à quel moment relancer tel client ; vous pouvez renseigner les informations que vous collectez sur telle entreprise et ses besoins futurs.

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Le CRM permet, lorsqu’il est rempli avec soin, de faire le suivi d’un prospect et de savoir quelle est la prochaine action à faire avec lui. 

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4/ Valoriser vos avantages concurrentiels

Identifiez ce que vous faites de mieux que vos concurrents et mettez-le en avant. C’est votre avantage compétitif ou concurrentiel. Il peut s’agir :

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• d’un savoir-faire que votre entreprise est la seule à maîtriser,
• d’un coût inférieur à ce qui se pratique sur votre marché,
• d’une innovation technologique qui répond à un besoin identifié.

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C’est ce qui donne un caractère unique à votre solution.

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5/ Soigner la relation client

Beaucoup d’entreprises se concentrent sur l’acquisition client et négligent cet autre aspect du développement commercial : la fidélisation, le cross selling et l’up selling. Pourtant, vous pouvez considérablement développer le chiffre d’affaires de l’entreprise avec un excellent suivi client.

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Maîtriser tout l’éventail du développement commercial

C’est ce que nous enseignons aux iconers, les élèves de nos formations IconoClass. Nous travaillons en détail toutes les parties du cycle de vente.

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Et nous avons aussi ajouté quelques modules particuliers dans nos formations, mais chut ! C’est un secret.

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On vous met dans la confidence ?

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