Lead et prospect : quelle différence ?

Dans cet article :

1. Définition des deux termes
2. Le comportement à adopter avec un lead vs. un prospect
3. Transformer le lead en prospect

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Dans le langage commercial et marketing, on entend souvent parler de lead et de prospect.

Il y a régulièrement confusion entre les deux. Beaucoup de personnes pensent que ces deux mots sont synonymes. 

C'est votre cas ? On vous explique comment faire la différence !

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Définissons ensemble les 2 termes

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Le lead

Le lead est un contact qui est passé à un degré au-dessus dans la relation : il a manifesté un intérêt pour votre offre commerciale.

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Comment ? En vous communiquant ses coordonnées personnelles, soit directement, par une fiche de renseignement, par mail ou par une demande de devis. 

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Par exemple, vous avez rencontré quelqu'un lors d'une foire commerciale qui vous a communiqué son numéro de téléphone portable et son adresse email, cette personne est un lead. 

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Avec le lead, vous êtes au stade de la découverte des besoins. Pour le moment, vous ne le connaissez pas. Vous savez que vos prestations l'intéressent mais vous ne savez pas encore pourquoi.

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Le prospect

Le prospect quant à lui est passé à l'étape supérieure : il montre une réelle intention pour vos produits ou services. Votre contact commercial est passé de lead à prospect, car vous avez ciblé ses attentes et connaissez les solutions à lui apporter. Il correspond à votre client idéal. Une communication est installée entre lui et vous et il est un vrai client potentiel.

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Pourquoi est-ce important de bien différencier le lead et le prospect ?

Dans votre stratégie commerciale, vous n'aborderez pas votre lead de la même manière que votre prospect. Faisons le point ensemble.

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Quel comportement adopter avec un lead ?

Vous l'avez compris, le lead observe et cherche à trouver la solution à son problème. Avec lui, vous serez donc en découverte complète. Il faudra savoir l'écouter, lui proposer des contenus d'information, de renseignement, et essayer de le guider. Ces actions vous permettront de le convertir en prospect, si votre offre correspond à ses besoins. 

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Toutefois, attention à ne pas brûler les étapes. Lui proposer un devis, par exemple, alors qu'il n'en est pas à ce degré de maturité, pourrait le faire fuir.

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Quelle attitude avec un prospect ?

Le prospect est plus avancé dans son parcours d'achat. Il est ainsi judicieux de lui proposer des contenus dits d'évaluation qui l'aideront à prendre la décision de passer à l'acte d'achat. Votre rôle est de lui montrer que votre offre correspond exactement à ses besoins et résout son problème. Les échanges avec celui-ci sont de ce fait très personnalisés. Il deviendra rapidement un client potentiel.

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Transformer le lead en prospect

Pour cette étape, il est important de définir le degré de maturité de votre lead.

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Il existe plusieurs méthodes pour que votre lead soit converti en prospect :

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- Utiliser des outils marketing adaptés avec des automatisations.

- Envoyer des contenus et messages personnalisés au bon moment selon les besoins qu'il exprime.

- Analyser son comportement selon ses réactions aux contenus envoyés ou selon les échanges que vous avez eus ensemble.

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Évaluer le comportement du lead est très important. Cela vous permettra d'économiser du temps : s'il ne correspond pas à votre persona (pour plus de détails, rendez-vous ici), inutile de perdre votre temps et votre énergie. Vos leads doivent être dans votre cible, et répondre aux critères de votre client idéal. 

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Pour cette raison, il est indispensable d'assurer un suivi de vos leads pour savoir où ils en sont dans leur parcours d'achat et leur fournir le contenu précis qui leur permettra de passer au statut de prospect. 

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