La fiche métier du responsable de développement commercial

C’est bien simple : TOUTES les entreprises ont besoin d’un bon commercial. Devenir responsable développement commercial, c’est choisir un des profils les plus recherchés du marché.

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D’après l’Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France, depuis plusieurs années, il manque près de 100 000 commerciaux B2B. Cette pénurie est encore plus forte dans le digital. Selon une étude menée conjointement par LinkedIn et Pôle Emploi en 2019, c’est le métier en plus forte croissance annuelle (+12 %).

Et pourtant, il ne s’agit pas d’un profil inaccessible ; il existe beaucoup de fantasmes et de préjugés autour du business developer.

Responsable Développement Commercial : définition

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Dans la fiction, le Loup de Wall Street est l’archétype du bon vendeur. Dans la vraie vie, c’est tout le contraire.

« L’image qu’on a du vendeur comme un sociopathe qui ne lâche jamais l’affaire et qui harcèle jusqu’à ce que les gens achètent est fondamentalement caricaturale. » Oussama Ammar, fondateur de l’incubateur The Family

Pour parler du responsable développement commercial, nous avons interviewé Chyrel, élève de la première promotion et aujourd'hui responsable commerciale chez iconoClass

Alors qu’elle était rédactrice web, spécialisée sur les thématiques de handicap et de diversité, elle décide de se lancer un défi, se former au métier de business developer.

Un défi ? Chyrel est quelqu’un d’assez timide à la base. Réussir dans la vente représente un vrai challenge. En même temps, elle adore le contact humain.

Sa formation initiale : une formation plutôt littéraire.

Elle a aujourd’hui parfaitement réussi sa reconversion professionnelle. Le métier de responsable commercial permet aussi de changer de vie.

Responsable Développement Commercial : fiche métier

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L'intitulé du responsable de développement commercial peut aussi être :

• Business developer
• Commercial B2B
• Sales
• Vendeur (pour une dénomination plus large)

Le lexique utile

Voici quelques termes à connaître quand on parle de business développement.

• Prospect : potentiel futur client.
• Prospection : action d’aller contacter des prospects (par mail, par téléphone…).
• Cold Calling : appel à froid, prospection téléphonique à froid (le prospect ne nous connaît pas).
• Closing : vendre ou clore une vente (signature du contrat).
• CRM : Customer Relation Management, outils de gestion client (on y retrouve l’intégralité des informations clients/prospect).
• Churn : définit la perte de clientèle ou d’abonnés (résiliation), souvent exprimée en %.
• Négociation : ensemble des actions et techniques utilisées pour dialoguer avec un prospect afin de finaliser une vente.
• One shot : vente en un rendez-vous.
• Inbound : prospect entrant (par téléphone, mail, landing page…) ; c’est le prospect qui vient au commercial.
• Outbound : c’est lorsque la première prise de contact avec une entreprise a été effectuée par un commercial (prospection téléphonique, par email ou autre support).

Vous pouvez aussi jeter un coup d’œil à notre dictionnaire des sales.

Quel est le rôle du responsable développement commercial ?

En quoi consiste le métier de responsable du développement commercial ? Quelles sont les différentes missions réalisées ?

Son but est de développer l’activité. Il doit trouver tous les moyens possibles pour faire grandir l’activité de l’entreprise (la stratégie commerciale).

En réalité, c’est assez vaste et varié. Sous la dénomination de business developer, il y a mille métiers.

D’abord, il y a tous les métiers de la prospection. On va chercher des clients. On va chercher de nouvelles manières de trouver des clients. On peut appeler des listes de prospects : le cold calling.

Soit, ils ont eu connaissance du produit ou du service (si ça vient du marketing : en inbound), soit ils ne connaissent pas le produit (outbound). Par exemple : les cold calls qu’on reçoit des opérateurs téléphoniques (Free, SFR, etc.).

Ensuite, il y a la partie « vente ». Il faut connaître le produit sur le bout des doigts et pouvoir répondre aux besoins du client. L’écouter, comprendre ce qu’il recherche et proposer une solution adaptée. Cette étape nécessite beaucoup d’écoute. Elle comporte une partie stratégique.

Le commercial doit adapter le discours et s’adapter au client.

Ensuite, il y a une partie négociation (si on peut négocier le prix du produit, ce qui n’est pas souvent le cas).

Enfin, il y a le closing. Une fois que le client est d’accord avec l’offre qu’on lui fait, le but est de le faire signer. Il va falloir donner les bons arguments et répondre à toutes les objections (il y en a toujours !).

Prospecter, vendre, négocier, clore la vente. Il y a tout l’aspect technique : les techniques de vente. Et il y a toute une partie de réflexion, notamment avec le marketing. Afin de mettre en place des stratégies.

Parfois, le business developer peut faire le suivi commercial (savoir si le produit lui plaît, si le client a réussi à le prendre en main, s’il l’utilise). Dans l’exemple des formations en ligne, le responsable commercial veut savoir si le client se connecte et suit sa formation.

S’il dirige une équipe, le responsable commercial a une partie management.

Quels outils, machines, applications le métier nécessite-t-il d’utiliser ?

L’outil fétiche du business developer, c’est le CRM. Par exemple le logiciel Hubspot : il permet d’avoir une vue d’ensemble de tous les clients. Il est connecté avec le marketing.

On peut aussi utiliser un tableur (Excel ou Google Sheet) avec des intégrations.

L’autre outil indispensable du vendeur, c’est l’agenda pour gérer l’emploi du temps.

Quelle hiérarichie et management pour le responsable de développement commercial ?

Il y a des entreprises avec une équipe de prospection. Le Business developer s’occupe alors uniquement de la vente et de la négociation.

Et il y a des équipes où le business developer qui a fait ses preuves devient Team leader et gère une équipe. C’est le cas dans une entreprise comme Doctolib.

En fonction de la taille de l’entreprise, le responsable commercial peut avoir tout à gérer de la prospection au suivi commercial ; ou bien il assure seulement une partie de l’activité commerciale.

Le métier nécessite-t-il un travail en équipe ou travaille-t-on seul ?

Le business developer travaille toujours avec quelqu’un.

Il y a toute une partie très solitaire où le responsable commercial est juste avec les clients. Quand il passe ses journées à faire des cold calls, il ne voit pas ses collègues.

Mais à côté de ça, il a besoin de l’équipe. Il prend de l’expérience des autres. Il a un lien fort avec le marketing.

Il est recommandé d’avoir de bonnes relations avec l’équipe marketing de l’entreprise.

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Que fait un responsable commercial au quotidien ?

Il n’y a pas vraiment une journée type. Mais de façon générale, le business developer fait :

• de la prospection,
• des rendez-vous clients,
• du suivi client (clients à qui il a envoyé un contrat et qui ne lui ont jamais répondu — qu’il faut relancer)
• et à la fois, une partie réflexion (stratégie).

Il travaille sur différents canaux. Chyrel explique ce qu’elle fait en une semaine :

1. Traiter des leads qui viennent de Tik Tok. C’est moins qualitatif : y consacre une heure dans la semaine ;
2. Traiter des leads qui se sont inscrits à une journée d’information : hyper qualifiés (elle consacre entre 2 et 4 heures par semaine) ;
3. S’occuper des leads qui se sont inscrits sur le site et qui ne sont pas allés au bout d’un questionnaire (entre 2 et 4 heures) ;
4. Et sur les relances, une plage de 2h par semaine.

Le reste, c’est du temps libre pour des entretiens (rendez-vous clients), de la réflexion et des réunions avec ses collègues (marketing).

Les compétences du responsable développement commercial (hard skills, soft skills) :

Elles vont probablement vous surprendre.

• D’abord de grandes qualités d’écoute ; mais écouter, ça s’apprend. Il faut néanmoins avoir une prédisposition.
• Être capable d’analyse. C’est une qualité dont on ne parle pas souvent, mais si on n’est pas capable d’analyser le besoin de son client, et de comprendre ce qu’il lui faut, c’est compliqué.
• La résilience, et une forme de combativité. Les commerciaux qui réussissent sont ceux qui persévèrent. « J’y vais, je ne lâche rien ». Il y a beaucoup d’anciens sportifs qui font de bons commerciaux.
• La rigueur dans le travail.

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Focus sur la résilience

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On peut faire deux heures ou quatre heures de cold calls et personne qui décroche. Et il faut continuer.

Mais quand on s’accroche, qu’on obtient un rendez-vous et un closing, c’est une adrénaline dingue ! La vente est très addictive. Il y a tellement d’hormones qui sont libérées quand on fait une vente, c’est presque une drogue !

« Les gens me prenaient pour une folle quand je disais : ça me manque de ne pas appeler. Je ne supportais pas de ne pas avoir les gens au téléphone et de ne pas avoir d’occasion de closer un contrat, de ne pas pouvoir parler à des clients. » Chyrel

On voit aussi beaucoup le côté « beau parleur », mais en fait le métier de commercial, c’est de la persévérance et beaucoup de technicité.

Si on ne connaît pas son produit, si on ne sait pas ce qu’on est en train de vendre, on peut éventuellement faire des ventes avec ce côté « beau parleur ». Mais ce ne sera pas des ventes qualitatives. Le commercial aura un énorme taux de churn (résiliation).

Il y a des techniques sur :

• comment aborder quelqu’un,
• comment faire une présentation,
• comment mener un entretien commercial,
• comment négocier sans perdre.

Il y a une bonne dose de préparation dans la vente. On a cette image de vendeurs de tapis qui peuvent tout vendre. En réalité, c’est beaucoup de préparation.

« Tous mes appels sont scriptés (basés sur un scripte). » Chyrel

Il faut garder ses clients. Il faut que les clients soient satisfaits.

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Le salaire du responsable développement commercial

Le salaire du business developer est un sujet en soi.

Disons, pour résumer, qu’un responsable développement commercial peut s’attendre à toucher un salaire (package total comprenant le variable) de 40 k€ à 70 k€, avec un fixe compris entre 28 k€ et 40 k€.

La Formation de business developer d’iconoClass

Ce qui a attiré Chyrel vers la formation d’Iconoclass ?

L’idée de suivre un format court (d’une durée de 3 mois), qui permettait de trouver un travail directement.

« Étant freelance, je n’avais pas envie de me lancer dans de longues études. Je travaillais déjà. » Chyrel

Dans le cadre de la formation, soit on va dans des entreprises, soit elles viennent à l’école. Elles mettent à disposition plusieurs membres de leurs équipes pour accompagner les élèves d’Iconoclass.  

Dès le 1er mois, les élèves d’iconoClass font de la prospection, de la négociation, de la gestion de compte client. Ils vont vraiment être au contact des clients. Ce sont les directeurs commerciaux et les fondateurs d’entreprise qui les coachent.

80 % de pratique et 20 % de théorie. C’est la formule gagnante.

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