La fiche de poste du commercial terrain : tout ce qu’il faut savoir !

Le commercial terrain est irremplaçable. Avec l’évolution de la technologie et les nouvelles façons de travailler (télétravail), il existe de plus en plus de commerciaux sédentaires. Notamment dans le secteur informatique et celui des plateformes SaaS (logiciel en ligne avec des formules d’abonnement).

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Pourtant, quand il est question de conquérir de nouveaux clients, le commercial itinérant possède encore un avantage : il vient voir ses prospects et ses clients directement chez eux. Il établit une relation directe et sans filtre.

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Ce n’est pas tout à fait la même chose que de faire une visioconférence. Le commercial terrain a donc une place de choix au sein d’une équipe commerciale. Et il a encore de beaux jours (et des belles offres d’emploi) devant lui.

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Quelles sont ses missions ? Quel est son salaire ? Comment devenir commercial terrain ? On vous dit tout.

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Qu’est-ce qu’un commercial terrain ?

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Contrairement à un commercial sédentaire, le commercial terrain se rend en personne dans l’entreprise de ses clients et ses prospects.

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À cette différence près, le commercial itinérant utilise les mêmes techniques de vente. Il doit :

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• prospecter, 
• obtenir des rendez-vous, 
• mener une phase de découverte, 
• identifier les besoins clients
• développer un argumentaire de vente
• traiter les objections,
• mener une négociation commerciale
• obtenir la signature du contrat (l’étape de closing)
• et assurer le suivi client.

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Les compétences du commercial terrain

Chez IconoClass, nous avons défini les compétences clés d’un bon commercial. Là encore, ce sont les mêmes que pour un commercial sédentaire.

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Les voici :

• l’écoute active
• la combativité
• la résilience
• l’organisation
• business oriented

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Elles sont toutes très importantes mais nous voudrions parler plus en détail de deux d’entre elles.

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Les préjugés ont la peau dure. Le commercial itinérant ou VRP a souvent l’image d’un beau parleur qui peut obtenir une vente par sa seule force de persuasion. Le commercial est vu comme celui qui vous vend quelque chose dont vous n’avez pas besoin.

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En réalité, un vendeur qui agirait ainsi ne pourrait pas faire long feu. Car la qualité première du représentant commercial, c’est l’écoute. Avant de dérouler son pitch commercial, il mène d’abord un entretien pour découvrir quels sont les besoins de son interlocuteur.

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Il s’intéresse sincèrement à la personne qu’il a en face de lui. Il cherche à se glisser dans ses chaussures. 

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L’écoute active nécessite de poser les bonnes questions pour mettre en lumière des attentes dont le client potentiel n’est parfois même pas conscient.

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Imaginons un vendeur qui propose de la formation commerciale à des PME. Il cherche à comprendre les procédures commerciales, les indicateurs de performance (KPI) pour mesurer l’activité, le management de l’activité commerciale.

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Un bon vendeur pourrait aider un directeur commercial à mettre le doigt sur une faille dans ses procédures de vente.

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Car à travers l’écoute active, le commercial terrain ne cherche pas seulement à identifier les attentes de son prospect. Il essaie aussi de voir comment le produit ou le service qu’il vend peut apporter de la valeur à son interlocuteur.

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L’autre qualité à bien comprendre, c’est le fait d’être orienté business. Cela signifie que le commercial met en premier la croissance de l’entreprise. Il porte la responsabilité du développement du chiffre d’affaires de sa société. C’est une belle mission. 

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Pour la remplir, il doit être capable de faire des tâches ingrates. Et il doit pouvoir faire ce qu’il faut. L’équipe commerciale d’une entreprise française qui cherchait à nouer des relations avec une grande entreprise chinoise a envoyé 3 années de suite des vœux de bonnes années accompagnés d’un panier contenant des produits du terroir et de bonnes bouteilles de vin. 

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Ce n’est qu’après plusieurs années que les commerciaux ont reçu une réponse de la société chinoise et qu’un dialogue s’est initié.

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Il faut comprendre son interlocuteur, ses habitudes, ses attentes et s’y plier si l’on veut l’obtenir comme client. Le commercial doit faire ce qu’il faut pour y parvenir. Orienté business, cela peut aussi vouloir dire “orienté services”.

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La spécificité du commercial terrain

La compétence précieuse pour le commercial sur le terrain, c’est la capacité à s’organiser.

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“La préconisation que je fais aux commerciaux itinérants est la suivante : en fonction de votre zone de chalandise, fixez-vous des zones où vous avez peu de trajet entre les rendez-vous. Et vous calez tous les rendez-vous dans le même secteur géographique. Ça demande une bonne organisation.” Arnaud Gagne, Sales coach à IconoClass

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Le commercial itinérant doit pouvoir travailler pendant les trajets entre deux rendez-vous. Il peut par exemple faire de la prospection ou des relances clients dans cet intervalle.

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Il a moins de confort qu’un commercial sédentaire derrière son bureau.

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Pourtant il joue un rôle clé. Des entreprises comme Doctolib ou Frichti, ont commencé avec des équipes de commerciaux sédentaires. Par la suite, elles ont fait appel à des commerciaux itinérants pour aller à la rencontre de prospects qui étaient injoignables par téléphone.

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Synonyme de commercial terrain

• responsable commercial
• agent technico-commercial
• conseiller de vente
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Les missions du commercial terrain

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Le commercial terrain peut se retrouver à assurer l’intégralité du cycle de vente.

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Il va donc :

• faire de la prospection pour trouver de nouveaux leads (pistes commerciales).

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• mener des rendez-vous commerciaux chez le prospect jusqu’à l’étape du closing.

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• assurer la gestion du compte client, c’est-à-dire la mise en place de la solution et la fidélisation du client.

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• mettre à jour le CRM pour gérer son activité.

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Le CRM lui permet de savoir exactement où il en est avec chaque client potentiel et gérer ses ventes. Il doit renseigner les informations les plus précises possibles. Le CRM doit devenir un second cerveau.

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Car sa mission, c’est développer le chiffre d’affaires de l’entreprise tout en servant au mieux ses clients.

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Le salaire du commercial terrain 

Indeed indique comme salaire de base moyen 2 550 € brut par mois, pour un commercial terrain en France. Cela équivaut à un salaire annuel de 30 000€.

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Salaire du commercial terrain débutant

Un commercial terrain junior peut prétendre à une rémunération de 1600 € brut par mois, soit 20 000€ à l’année.

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Il faut savoir qu’il y a toujours un fixe et un variable dans la rémunération d’un commercial. Le variable repose sur le fait d’obtenir des ventes et d’atteindre ses objectifs.

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Par ailleurs, un commercial terrain dispose de certains avantages. Il peut avoir une voiture de fonction. Il dispose aussi d’un défraiement pour ses trajets, ses repas, etc.

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Comment devenir commercial terrain

Les compétences commerciales peuvent s’apprendre. Être à l’aise dans les appels de prospection ou dans l’énoncé d’un pitch commercial, c’est un métier, mais ça se travaille.

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Ce ne sont pas des aptitudes innées. Pas besoin que les bonnes fées se soient penché sur votre berceau. Et pour apprendre ces compétences, il faut le faire !

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C’est pour cette raison que dès le 1er mois, les iconers (les élèves d’IconoClass) font de la prospection, de la négociation, du suivi clientèle. Ils sont véritablement au contact des clients. 

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Bien sûr, ils sont supervisés par des sales coachs aguerris.

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La formule d’IconoClass, c’est 80 % de pratique et 20 % de théorie. Et nos apprenants adorent ça. 

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De plus, les iconers bénéficient d’un accompagnement tout au long de la formation pour se préparer à répondre à des offres d’emploi et décrocher un CDI. 

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