Comment préparer une prise de parole qui vend ?

Cassons tout de suite un vieux mythe : une vente, c’est comme une bonne prise de parole, ça se prépare.

Il y a un risque que partagent d’ailleurs les bons vendeurs et les bons orateurs. Devenus bons avec l’expérience, ils se mettent souvent à se reposer sur leurs acquis et seulement improviser. Grosse erreur.

Steve Jobs n’a jamais commis cette erreur, il était connu pour préparer ses présentations (les fameuses “keynotes”) pendant des jours, de les répéter des dizaines de fois.

Le résultat est là : des speechs hypnotisants qui génèrent des millions de vues sur Youtube (Et des milliards en chiffre d’affaire) comme notamment sa présentation de l’iPhone en 2007.

À la fin d’un bon discours ou d’une bonne vente, si c’est réussi l’interlocuteur passe à l’action. C’est d'ailleurs la seule vérité qui compte. On va voir comment faire.

Comment bien préparer sa vente quand on a pas 3 jours devant soi ?

Allons à l’essentiel, préparer sa vente c’est faire 3 choses :

1/ Qui est mon interlocuteur ? Mon Audience?

Pour un business développeur : qui est mon prospect et quel est son problème?

Pour préparer cela, le meilleur outil à disposition c’est Linkedin.

Ensuite, si vous avez l’opportunité, essayez de lui poser des questions avant de le rencontrer, ou de poser des questions à son entourage (ses collègues) pour comprendre son problème principal.

Enfin, le jour du RDV, commencez toujours par poser des questions. Une personne est toujours ravie de parler d’elle et la plupart du temps elle vous donnera elle même toutes les clés sur ce qu’elle a envie d’entendre. Vous pourrez aussi adapter votre vocabulaire et sentir le type de personnalité que vous avez en face de vous.

2/ Quel est mon objectif?

Concrètement, quelle est l’action que doit faire mon interlocuteur à la fin de l’interaction ?

Cet objectif doit être concret, il est atteint ou ne l’est pas.

C'est cet objectif qui donnera la vérité sur votre performance.

Exemples : fixer un RDV avec le décideur, obtenir un accord pour tester votre service, etc.

3/ Comment structurer mon discours pour qu’il touche mon prospect et serve mon objectif ?

Alan Monroe (Purdue University)  a identifié les 4 étapes communes que l’on retrouve dans toutes les prises de paroles persuasives, qui motivent les gens à passer à l’action. Ces étapes sont aujourd’hui reconnues et peuvent être utilisées comme une technique (Ce sont aussi les mêmes étapes qui servent à rédiger une bonne page de vente sur le web).

ATTENTION

Capter l’attention avec les émotions est toujours très important car cela  crée la confiance et détermine la suite.

Il y a plusieurs techniques pour cela :

• Raconter une histoire personnelle à propos d’un sujet important pour soi et qui impacte également l’interlocuteur.
• Chiffres émotionnels : donner un chiffre qui frappe l’interlocuteur. Par exemple le nombre de clients potentiels qu’il rate à cause de votre solution. Vous pouvez mettre en avant un exemple de client avec un AVANT / APRÈS.
• Une Question qui implique l’interlocuteur.
• Un fait important / marquant / qui interpelle l’auditoire

Steve Jobs cumule plusieurs choses dans son intro parfaite : l’histoire personnelle, le fait marquant, et les chiffres. Le teasing est insupportable, on a envie de voir la suite.

“Cela fait 2 ans et demain que j’attends ce jour. Il y a de temps en temps des inventions révolutionnaires qui changent tout. Une entreprise peut s’estimer heureuse de participer à l’une des ces inventions. Apple a eu la chance d’en créer plusieurs. en 1984, le Macintosh qui a révolutionné l’industrie informatique. En 2001, l’iPod qui a transformé l’industrie de la musique. Aujourd’hui, nous annonçons la sortie de 3 inventions de cette importance.  ”

INTÉRÊT

Exprimer un problème lié à un besoin concret.

Les techniques :

• Utiliser les analogies
• Rester très concret avec des exemples

On revient sur le pitch de Steve Jobs qui prend des exemples de ses concurrents et les démontent en expliquant le problème des clients:

“Voici les principaux “smartphones” actuels. Qu’est-ce qui ne va pas avec leur expérience utilisateur? Ils ont chacun ce clavier alphanumérique rigide incluant un bouton de contrôle en plastique, ce qui n’est pas pratique du tout pour les applications qui doivent toute s’adapter à ce clavier. Car les boutons ne peuvent pas s’adapter. ”

DÉSIR

Montrer comment le besoin peut être satisfait

Attention ! ne pas tomber dans le “piège de l’ingénieur” qui va rentrer dans le détails technique des fonctionnalités.

Technique:

• Parler de couples fonctionnalités / bénéfices.
• Toujours parler des bénéfices clients d’abord, et jamais parler de fonctionnalité dans bénéfice.

Par exemple la marque Bose vend son casque à suppression de bruit sans parler de la technologie inventée. Leur message est le suivant : avec ce casque tu peux te concentrer sur ce qui est important pour toi - photo de quelqu’un qui travaille au Starbuck.  

Steve Jobs ne parle pas de technique nous plus : “Nous avons inventé le clavier le plus rapide et le plus précis du monde, adaptable à l’infini, vous n’avez pas besoin d’un stylet, simplement vos doigts.”

Il y a un vieux proverbe de vendeur qui dit : “personne n’achète une perceuse, on achète un trou dans le mur”.

ACTION

Cela fait le lien avec l’objectif que l’on s’est fixé au début.

C’est ce que l’interlocuteur (prospects) devrait faire dès maintenant pour avancer dans la résolution de son problème.

• Acheter / tester un produit
• Demander un devis
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• ...

Pourquoi devrait-il agir maintenant?

Qu’est-ce qui l’en empêche?

Plus l’appel à l’action est lointain dans le temps, et pas assez précis, plus il est difficile pour l’audience de garder la motivation de passer à l’acte.

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