FICHE MÉTIER : SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE
« Le SDR doit faire preuve de curiosité et d’initiative pour trouver le meilleur moyen de trouver de nouveaux potentiels clients, et dans cette démarche sa résilience fera la différence »
1. Les missions du Sales Development Representative
Le rôle du SDR est d'identifier les prospects. Le SDR est le premier maillon du cycle de vente mais surtout, c’est le premier représentant de l’entreprise auprès des clients et intervient en amont du process de vente. Il est chargé de l’ensemble de la phase d’avant-vente : la génération de prospect, plus communément appelé la « lead generation », la prospection, et la qualification, pour prendre un maximum de RDV.
- La création d'une liste de prospects qualifiés : sa mission principale consiste à donner envie aux prospects de s’intéresser à la solution qu’il souhaite vendre avant de le transférer aux équipes commerciales. Pour cela, il doit avant tout qualifier des « leads entrants ou sortants » en les contactant puis en analysant leurs motivations et besoins avant de passer à l’étape suivante : les besoins doivent être en cohérence avec la solution proposée. Pour trouver de nouveaux clients, le SDR doit savoir créer des listes de prospects, les qualifier et se renseigner avant de rentrer en contact avec eux.
- Déterminer les canaux de prospection : le SDR doit établir une stratégie de prospection en déterminant les meilleurs canaux de prospection selon ses interlocuteurs : mailing, phoning, linkedin etc.
- L'automatisation de la prospection : automatiser ses actions constitue une grosse partie du travail du SDR. En effet, l'automatisation va permettre de gagner en efficacité.
- La première prise de contact : le SDR est le premier représentant de l'entreprise auprès des prospects. Pour intéresser son prospect, il doit attirer son attention en personnalisant son accroche.
- La prise de rendez-vous : l'objectif du SDR est d'obtenir un rendez-vous pour parler de la solution et entamer le processus de vente. C'est à cette étape que le commercial BtoB rentre en jeu.
- La qualification commerciale : le SDR doit qualifier des "leads entrants ou sortants" grâce à l'analyse de leurs motivations ou besoins afin de s'assurer qu'ils soient en cohérence avec la solution proposée.
2. Avec qui travaille le SDR ?
Le SDR travail essentiellement avec les commerciaux et les sales. C'est le premier ambassadeur de l’entreprise auprès des prospects. Une fois qu’il a pris contact avec les leads pour identifier leurs besoins et déterminer les clients potentiels, il laissera le commercial se charger de la partie vente et négociation et retournera chercher de nouveaux prospects.
3. Quelles compétences pour devenir un excellent SDR ?
Les hard skills du SDR :
- Lead generation (scrapping)
- Méthodes de prospection (cold call, emailing, LinkedIn … )
- Outils de scapping et de lead generatioN
Les soft skills du SDR :
- Une grande intuition
- La curiosité
- L’écoute et l’analyse
- Résilience
- Un excellent sens du relationnel
- Persévérance
4. Combien gagne un SDR ? Rémunération et salaire :
La rémunération du SDR évolue avec son ancienneté, la taille de l’entreprise mais aussi de ses résultats.
En tant que SDR junior : 25 à 35 000 € annuel + 5 à 10 000€ de Salaire variable
En tant que SDR senior : 45 000 € annuel + 20 000€ de Salaire variable
5. Les évolutions de carrière du SDR
Avec quelques années d’expérience, le SDR peut évoluer vers un poste de SDR Manager pour prendre la tête d’une équipe et acquérir des compétences managériales. Autrement, il pourra s’orienter vers une autre phase du cycle de vente en s'orientant sur des postes d’Account Executive ou de Head of Sales.
Nos alumnis devenus Sales Development Representative avec iconoClass
Alice Furic | SDR @SumUp
PROMO 3 - SEPTEMBRE 2020
Mathilde Lechelle | SDR @Welcome To The Jungle
PROMO 4 - FÉVRIER 2021
Manel Dahmani | SDR @StaffMe
PROMO 5 - SEPTEMBRE 202
Nos contenus sur le métier de SDR :
L'art de la prospection téléphonique - avec Arnaud Gagne, Sales Coach chez iconoClass
- Comment ritualiser son quotidien de Sales pour rester dans l'action ?
- Comment préparer une prise de paroles qui vend ?
---
Recevez nos articles en exclusivité !
Recevez chaque mois nos news et nos astuces en vente B2B !
On parle d’Iconoclass dans les médias
.svg)
.svg)
.svg)
.svg){kind=icon}
